需要是人的生理和社會(huì)的客觀需求在腦中的反映，是對(duì)某種目標(biāo)的渴求和欲望。需要分為兩大類：生理需要是為了保持人的生存和繁衍后代，如食物、水、睡眠、防御、配偶；社會(huì)性需要?jiǎng)t為了人際交往、生產(chǎn)和生活，如家庭、教育、人際關(guān)系、工作、尊重、愛與被愛、自我實(shí)現(xiàn)等。

　　1.需要層次論：英國(guó)心理學(xué)家馬斯洛根據(jù)對(duì)不同職業(yè)人的需要的調(diào)查統(tǒng)計(jì)后認(rèn)為，人存在著5個(gè)層次的需要，只有當(dāng)最低層次的需要滿足后，才會(huì)發(fā)生上一層次的需要，由低至高，逐層發(fā)展，稱為需要層次論。5個(gè)層次依次為：（1）生理需要：這是最低層的需要；（2）安全需要：人都希望生活在生活安定的環(huán)境中，收入穩(wěn)定、家庭穩(wěn)定、社會(huì)安定才有安全感；（3）愛與歸屬需要：人都希望自己被大家關(guān)懷、愛護(hù)，也關(guān)懷別人，參加社團(tuán)，發(fā)展友誼；（4）尊重需要，人都希望自己的工作、才能、成就受到社會(huì)的重視，需要相應(yīng)的職稱、職務(wù)、地位與名譽(yù)；（5）自我實(shí)現(xiàn)需要：為最高層次，即發(fā)揮自己的潛能，實(shí)現(xiàn)自己的理想與抱負(fù)。

　　2.動(dòng)機(jī)定義與分類：動(dòng)機(jī)是指能引起、維持一個(gè)人的行動(dòng)，并將該行動(dòng)導(dǎo)向某一目標(biāo)，以滿足個(gè)體某種需要的意念活動(dòng)。動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生必須具備兩個(gè)條件，即需要的存在與外部刺激或誘導(dǎo)的存在?？梢苑譃樯飫?dòng)機(jī)、社會(huì)動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)決定行為，但他們不是一對(duì)一的關(guān)系。

　　3.沖突的類型：動(dòng)機(jī)沖突是指在同一時(shí)間內(nèi)如存有兩種或兩種以上相似或相互矛盾的動(dòng)機(jī)時(shí)，使人難以取舍，產(chǎn)生斗爭(zhēng)。

　　包括下面的3種類型：

　?。?）雙趨沖突：兩個(gè)目標(biāo)對(duì)人有相同的吸引力，無法同時(shí)實(shí)現(xiàn)，二者必?fù)衿湟粫r(shí)的沖突。

　?。?）雙避沖突：人同時(shí)受到兩種威脅，產(chǎn)生同等程度的逃避動(dòng)機(jī)，但迫于形勢(shì)只能擇其一時(shí)的沖突。

　?。?）趨避沖突：人對(duì)同一事物同時(shí)產(chǎn)生相矛盾的動(dòng)機(jī)，既向往得到它，又想拒絕避開它。