第三終端是指城市社區(qū)診所、城鄉(xiāng)結(jié)合部、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、鄉(xiāng)村地區(qū)的診所、防疫站、農(nóng)村計(jì)生站、衛(wèi)生室，尤其是農(nóng)村市場已經(jīng)成為第三終端的主戰(zhàn)場。

　　相對于過度競爭的醫(yī)院市場和城市藥品零售而言，第三終端是一片嶄新的“藍(lán)�！�。

　　然而，這個(gè)剛起步的藍(lán)海并不平靜，在2006年將演繹五大發(fā)展趨勢。

　　開拓第三終端的企業(yè)將越來越多，競爭趨于激烈

　　第三終端以其400億～500億元的市場容量，已經(jīng)成為一塊誘人的餡餅，尤其是在城市市場血拼的企業(yè)，莫不關(guān)注第三終端。

　　今年，非常多的企業(yè)都在規(guī)劃第三終端營銷工作。貴州益佰還把去年開拓第三終端的營銷舉動(dòng)稱作“汗浸長征路”。浙江康恩貝總經(jīng)理徐偉還在2005年年末專門進(jìn)行了第三終端的“會(huì)診”，以使其開拓第三終端的操作模式更為有效。

　　針對第三終端的訂貨會(huì)和推廣會(huì)將開始泛濫，會(huì)議營銷的邊際效益將遞減

　　目前工商企業(yè)開拓第三終端的主流形式還是針對第三終端的各種形式的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、答謝會(huì)、促銷會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等。2006年這一形式將出現(xiàn)變化：

　　★開會(huì)企業(yè)越來越多。無論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)，大家都會(huì)使用這一方法，通過訂貨會(huì)搶占第三終端。

　　★每次訂貨量將越來越少。由于訂貨會(huì)大量增加，每次會(huì)議上第三終端客戶的訂貨量必將越來越少。

　　★會(huì)議攔截將愈演愈烈。由于會(huì)議數(shù)量增加，不同工商企業(yè)的訂貨會(huì)競爭就成為必然，會(huì)議攔截必將出現(xiàn)。比如，廣西桂林市桂臨醫(yī)藥有限公司是一家擅長做第三終端營銷的醫(yī)藥流通企業(yè)，去年就有四次訂貨會(huì)被其他企業(yè)攔截，這些企業(yè)在相同日期召集同樣的客戶開同樣性質(zhì)的會(huì)議。2006年這種會(huì)議攔截的方式將愈演愈烈。

　　同樣，訂貨會(huì)營銷的邊際效率必然遞減，其每次花費(fèi)、訂貨量、投入產(chǎn)出比必將遞減，第三終端訂貨會(huì)如何創(chuàng)新將成為企業(yè)必須研究和面對的課題。

　　第三終端開拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)出現(xiàn)創(chuàng)新形式

　　目前覆蓋第三終端的三大主流模式：縣級市場訂貨會(huì)、兩網(wǎng)定點(diǎn)醫(yī)藥公司配送、大物流快批等模式，在進(jìn)一步發(fā)展的同時(shí)，其他創(chuàng)新的方法必將出現(xiàn)�？梢灶A(yù)測的模式有：

　　★藥企自配人員開拓第三終端的模式，河北有家企業(yè)目前已經(jīng)在廣西配備了60多人的隊(duì)伍，大力開拓第三終端。

　　★聯(lián)合開拓模式。兩個(gè)產(chǎn)品群之間沒有競爭關(guān)系的企業(yè)，必將聯(lián)合起來，開拓第三終端。這樣可以減少會(huì)議費(fèi)用。

　　★新藥推廣模式：如果純粹以普藥開拓第三終端，則投入產(chǎn)出不劃算，而且相信農(nóng)村第三終端的購買能力以及產(chǎn)品價(jià)格水平必將上移！一些在城市已經(jīng)出現(xiàn)了一段時(shí)間的“新特藥”必將出現(xiàn)在第三終端開拓的行列中。這也是第三終端希望所在。

　　★承包制模式：以衛(wèi)生院為主體的第三終端，其用藥的絕大部分會(huì)被一些有能力和實(shí)力且有經(jīng)營資格的醫(yī)藥公司承包。這樣生產(chǎn)企業(yè)要想開拓第三終端，就不得不假手這些醫(yī)藥公司，徒增開拓成本，可這也是無奈之舉。

　　第三終端的營銷競爭將體現(xiàn)在細(xì)節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)上

　　做第三終端的營銷，取勝的關(guān)鍵在于執(zhí)行是否到位及細(xì)節(jié)營銷上。

　　你不得不注意產(chǎn)品訂貨會(huì)的每一處細(xì)節(jié)。以第三終端的會(huì)議攔截為例，你必須細(xì)心把握邀請客戶的時(shí)間和地點(diǎn)。遲了，客戶可能安排不過來時(shí)間；早了被競爭對手知道消息后會(huì)被進(jìn)行反攔截。客戶接到邀請的最佳的時(shí)間是：自己公司來得及準(zhǔn)備，客戶有時(shí)間事先安排好參會(huì)計(jì)劃，但競爭對手即使知道了也沒有時(shí)間準(zhǔn)備。

　　細(xì)節(jié)還體現(xiàn)在你所有的營銷活動(dòng)有沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的SOP手冊。

　　企業(yè)在開拓第三終端的戰(zhàn)場上中途落馬的原因

　　以下6個(gè)因素都有可能成為藥企開拓第三終端的“敗因”。

　　★由于對第三終端認(rèn)識(shí)不清，產(chǎn)品及營銷模式、人員工作內(nèi)容等規(guī)劃不到位，輕舉妄動(dòng)。

　　★產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，或者靠單一產(chǎn)品支撐，成本劃不來。從貴州益佰的操作實(shí)踐看，應(yīng)該是品牌藥和普藥一起上，以減少成本。

　　★缺乏對第三終端市場詳盡的市場調(diào)研和企業(yè)資源匹配度的周密分析規(guī)劃。

　　★不善于借力渠道，自己一味蠻干。

　　★執(zhí)行跟蹤不力，沒有堅(jiān)持，細(xì)節(jié)總是輸人一步。

　　★ 方式方法缺乏創(chuàng)新。

　　建議：

　　開拓第三終端的兩個(gè)“十二字訣”

　　基于自身的“十二字訣”：調(diào)研規(guī)劃，借力渠道，執(zhí)行到位。

　　第三終端客戶購買習(xí)慣、當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)狀況都是需要詳盡掌握的信息。然后根據(jù)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃出方法，組合一個(gè)系列產(chǎn)品群實(shí)施開拓行動(dòng)。

　　你的身邊有三個(gè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍：一個(gè)是自己的人員，一個(gè)是社會(huì)的自然人，一個(gè)是商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。你必須會(huì)使用、管理并激勵(lì)后兩者，把外部資源變?yōu)槟愕臉I(yè)務(wù)員隊(duì)伍，否則就可能力不從心。

　　沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行，不把細(xì)節(jié)做到位，不堅(jiān)持做下去，都不可能期望有好的結(jié)果。

　　利用商業(yè)公司的“十二字訣”：會(huì)議訂貨，商業(yè)配送，會(huì)后跟進(jìn)。

　　搞好訂貨會(huì)，必須抓好各個(gè)環(huán)節(jié)：一是會(huì)前事先預(yù)告訂貨會(huì)與促銷活動(dòng)信息，要三次預(yù)告，保證到位，重點(diǎn)終端客戶還得親自拜訪；二是會(huì)場訂貨與服務(wù)，一般這個(gè)環(huán)節(jié)就可顯出高下，一個(gè)人對幾十個(gè)甚至幾百個(gè)第三終端客戶是其主要問題，效果肯定好不了。

　　借力渠道，利用醫(yī)藥商業(yè)的銷售人員和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等細(xì)節(jié)，會(huì)后及時(shí)的配送有助于商業(yè)完成。

　　會(huì)后跟進(jìn)著重跟進(jìn)三件事：一是跟進(jìn)商業(yè)有關(guān)人員，看看商業(yè)是否及時(shí)配送了貨物以及笨重禮品；二是跟蹤VIP客戶，及時(shí)了解進(jìn)貨、銷售情況，促銷其銷售和盡快實(shí)現(xiàn)二次訂貨；三是跟進(jìn)商業(yè)回款，并及時(shí)總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。

　　相關(guān)鏈接

　　特點(diǎn)鮮明的第三終端

　　市場特點(diǎn)：

　　★第三終端營銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

　　★第三終端盡管每次采購量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷。

　　★第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，相對可控。

　　★第三終端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門培訓(xùn)、審核和批準(zhǔn)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門批準(zhǔn)的藥品銷售網(wǎng)點(diǎn)。

　　渠道特點(diǎn)：

　　★網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，假藥劣藥時(shí)有出現(xiàn)。

　　★第三終端市場有“點(diǎn)多、面廣、分散、配送成本高”的特點(diǎn)，開發(fā)被動(dòng)。

　　★渠道不僅完成基礎(chǔ)的物流職能，在銷售功能上也要發(fā)揮更大的作用。因?yàn)榈谌�終端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購與消費(fèi)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場。

　　★沒有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。因此企業(yè)在開拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。

　　消費(fèi)者特點(diǎn)：

　　★消費(fèi)者對藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對品牌的忠誠度較高，持續(xù)購買一種產(chǎn)品的時(shí)間長，不易轉(zhuǎn)換品牌。

　　★廣告對藥品購買行動(dòng)有很大影響力。

　　★在購買藥品過程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)，商業(yè)渠道的購買行為決定了第三終端的消費(fèi)習(xí)慣和品種。

　　★醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。

　　★對藥品價(jià)格和療效雙重敏感。

　　★第三終端屬于中低端市場。

　　★第三終端消費(fèi)者對“中藥”信任程度大于“西藥”。

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