在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時不再來嘛；

當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說說說

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾翳學(xué)教育網(wǎng)搜集整理；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計：

一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、 開場白的結(jié)構(gòu)：

1、 提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；

1、 設(shè)計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。

3、 對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”

六、 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

在結(jié)束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計：

一、 電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、 進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好??！”

三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。

四、 開場白的結(jié)構(gòu)：

1、 確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實(shí)就是：

Feature：產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function：因特點(diǎn)而帶來的功能；

Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開FFAB.在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

程序如下：

1、 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要；

2、 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

3、 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點(diǎn)特點(diǎn)；

4、 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、 總結(jié)；

七。面對客戶疑問，善用加減乘除

1. 當(dāng)客戶提出異議時，要運(yùn)用減法，求同存異；

2. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

3. 當(dāng)客戶殺價時，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

4. 當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、 重提客戶利益；

2、 提議下一步驟；

3、 詢問是否接受；

當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、 頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等……

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！