(一)設定走訪目標
藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃,然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃,應在前一天制定好,最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的。
(二)準備推銷工具
1.皮包:包內東西要整理清楚,將產品目錄和推銷手冊收集齊全,并放入訂貨單、送貨單或接收單等。
2.與顧客洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。
3.促進銷售的工具:計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料,其它宣傳材料等。
(三)巧用樣品
樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業(yè)及營銷人員是十分必要的醫(yī)|學教育網整理。
1.發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產品和產品手冊擺放在桌上,病號排隊侯診時可順便翻看,能收到較好的宣傳效果。
2.扮演“禮品”角色,增進友情。把樣品當禮品,要考慮場合、地點和人物,如果錯用則得不償失。
3.讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產品功能之優(yōu),療效之奇特,而對方看不到樣品,往往印象不深刻,效果不好。如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試,他們真正感知過,接受起來就容易。
4.處理好“點”和“面”的關系。有些藥品較貴,不宜見人就送,藥品銷售人員大多犯難。其實每種產品都有它的局限性和特點,分清主要與次要、點與面的關系,不必盲目“破費”。
總之,只要善于分析產品的特點,認真總結,巧用樣品,每種樣品都能挖掘出廣闊的空間,在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。