是推銷(xiāo)而非營(yíng)銷(xiāo)

在總結(jié)古漢養(yǎng)生精湖南市場(chǎng)的成功模式時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)其成功的要素中，自始至終體現(xiàn)的是個(gè)人的推銷(xiāo)才能，而非系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。推銷(xiāo)可以影響一個(gè)個(gè)單體、一片片樹(shù)林，但無(wú)法影響整個(gè)森林；個(gè)人的能量可以輻射一個(gè)湖南省，但無(wú)法波及其他更廣泛的地區(qū)。所以在湖南可以成功，在其他省份無(wú)法復(fù)制。

多元化經(jīng)營(yíng)陷阱

1996年，因古漢養(yǎng)生精突出的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，企業(yè)規(guī)模不斷壯大，使得古漢集團(tuán)成為最早的中藥上市公司之一。上市后的古漢集團(tuán)并沒(méi)有將全部精力投入到古漢養(yǎng)生精全國(guó)市場(chǎng)的建設(shè)中，而是基于多種誘惑因素，尋求橫向發(fā)展，將主要精力投入到企業(yè)兼并、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與新項(xiàng)目的投資中，試圖實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。這不僅制約了古漢養(yǎng)生精的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，而且使大量的資金分了流。 另外，中西藥同時(shí)并舉，使因古漢養(yǎng)生精起家的古漢集團(tuán)中藥企業(yè)形象定位不明顯，主打產(chǎn)品沒(méi)有做大做強(qiáng)。

醫(yī)院渠道的誤區(qū)

古漢養(yǎng)生精雖是藥準(zhǔn)字號(hào)的中藥產(chǎn)品，因整個(gè)包裝設(shè)計(jì)不像一般的藥品，加上中藥養(yǎng)生的概念，使之在湖南的大小藥房銷(xiāo)售一路看好。奇怪的是，其片劑規(guī)格本來(lái)是以醫(yī)院為重點(diǎn)銷(xiāo)售渠道的，但三分之二的銷(xiāo)量卻來(lái)自藥店零售，藥店匯集了片劑、口服液（包括簡(jiǎn)易裝、普通裝、精品裝）等多種規(guī)格，這是一個(gè)難得的使產(chǎn)品成功走向市場(chǎng)的基礎(chǔ)。 原古漢集團(tuán)在各地雖然組建了辦事處，按片區(qū)劃分市場(chǎng)，各辦事處有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，但策略上主攻醫(yī)院，期望以醫(yī)院帶動(dòng)藥店銷(xiāo)售，在藥店零售點(diǎn)并沒(méi)有作相應(yīng)的投入，只順其自然。事實(shí)證明這種策略有失誤，由于業(yè)務(wù)代表將主要精力放在醫(yī)院及與醫(yī)生關(guān)系的維系上，忽視了藥店的基礎(chǔ)建設(shè)，使得大量潛在消費(fèi)者受競(jìng)品的廣告引導(dǎo)而放棄購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，無(wú)法嘗試第一次購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，由于各地沒(méi)有一支訓(xùn)練有素的OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品雖然到處播種，但并沒(méi)有遍地開(kāi)花。相反因地區(qū)差異，各地零售價(jià)格不統(tǒng)一，導(dǎo)致了較為嚴(yán)重的沖貨、竄貨行為，使全國(guó)市場(chǎng)策略的實(shí)施更加舉步維艱。

資金瓶頸

湖南市場(chǎng)的成功雖然大大鼓舞了古漢人的士氣，而且大有進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)之勢(shì)，但由于多元化經(jīng)營(yíng)使得資金分流，同時(shí)由于兼并了一些包袱企業(yè)，使得年輕的古漢集團(tuán)一上市就背負(fù)沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。同時(shí)，由于沒(méi)有成功的高空媒體運(yùn)作可以借鑒，更由于其全國(guó)網(wǎng)絡(luò)幾近空白，在權(quán)衡大規(guī)模廣告開(kāi)道與網(wǎng)絡(luò)匱乏的不足之后，古漢人只得忍痛割?lèi)?ài)，舍棄電視廣告，將更多的資金注入到踏踏實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)工作中去。 資金問(wèn)題雖然不是古漢人遇到的主要的難題，但因資金分流，領(lǐng)導(dǎo)班子精力分散，企業(yè)人才匱乏，沒(méi)有有效整合資源，很大程度上制約了產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)的推廣銷(xiāo)售。

網(wǎng)絡(luò)瓶頸

現(xiàn)在的OTC企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)視為至寶，不少營(yíng)銷(xiāo)人士不遺余力地建網(wǎng)絡(luò)，甚至即使暫不考慮賺錢(qián)，也要先鋪路。古漢養(yǎng)生精除了在湖南網(wǎng)絡(luò)比較健全外，其余省份的網(wǎng)絡(luò)非常零散，如何迅速將古漢養(yǎng)生精推向全國(guó)并非一蹴而就的事，需要多種資源的有效整合。